“Triunfar é saber convencer que aquilo que se oferece…INTERESSA.” Joaquín Lorente
Sempre que estamos dispostos a pagar… esperamos alguma coisa em troca! Não pretendo chocar ninguém, não se trata de materialismo levado ao extremo, é puro pragmatismo. Possivelmente, não é pelo bem, seja ele material ou imaterial, que estamos dispostos a pagar e sim pela satisfação que a transação nos proporciona. Precisamos que a nossa entrega seja associada a uma recompensa. É preciso que, quem nos compra, acredite que vai sair beneficiado com a troca que está a fazer.
“O que eu te dou é de alguma forma compensado pelo que tu me dás?”
Se pretendemos estar, com sucesso, no mercado temos que garantir a adesão à recompensa que estamos a proporcionar. A recompensa promovida deve ser digna de confiança e recordação. Precisamos garantir que os nossos benefícios interessam ao nosso cliente. E precisamos convencer o cliente que pode confiar pois entregamos o que estamos a “prometer”.
E quais são realmente as recompensas que nós estamos a proporcionar?
Por estranho que possa parecer nem sempre temos facilidade em dizer/explicar quais são exatamente os estes benefícios que estamos a proporcionar.
Se analisarmos algumas marcas presentes no mercado temos dificuldade em precisar qual é o prémio que nos prometem.
Então, será que o nosso público, os nossos clientes, conhecem bem as recompensas que lhes estamos a dar? E sabem o que têm que fazer para as obter?
Se as nossas recompensas não estão claras, é necessário que passem a estar.
E o nosso cliente confia que entregamos o que estamos a prometer?
Uma das melhores formas de tornar as nossas recompensas confiáveis aos olhos dos clientes é transmiti-las na nossa identidade… mostrá-las na nossa imagem. É garantir que quem nós somos e como agimos reflete aquilo que entregamos.
Num exemplo simples, é muito mais difícil a um personal trainer vender os seus serviços se não estiver em boa forma física. Longe vão os tempos de “olha para o que eu digo, mas não para o que eu faço!”.
Procuro estar sempre a aprender e uso a leitura como uma valiosa fonte de conhecimento, tenho tido a sorte de me cruzar com livros excelentes.
Terminei, há poucos dias, o mais recente livro do Simon Sinek e uma das mensagens que mais me impactou foi de que empresas inconsistentes com o seu “porquê” têm maior dificuldade em conquistar a confiança e a lealdade do seu público.
“Faça do seu “Porquê” um traço vincado da sua identidade. Dê às pessoas algo em que acreditar.” Simon Sinek
Trabalho todos os dias para ganhar a confiança dos meus clientes. Confiança que a minha preocupação é, junto com eles, atingir os resultados a que nos propomos. Tirar o máximo partido dos recursos disponíveis, integrar as suas equipas como se nada mais contasse. Vendo uma solução de crescimento empresarial, entrego uma forma de estar na vida e no trabalho.
Resumindo, conseguir a adesão do público às nossas recompensas pode ficar mais fácil se reunirmos 3 fatores chave:
- Entregar uma recompensa que o faça sentir que está a receber bem mais do que está a pagar.
- Garantir que conhece a recompensa que propomos, a valoriza e sabe o que fazer para a conseguir.
- Tornar essa recompensa um traço vincado da nossa identidade, conquistando assim a confiança do cliente…
Boas vendas.
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