Loading...

“Coopetição” nos Negócios

//“Coopetição” nos Negócios

“Coopetição” nos Negócios

A negociação está presente em vários aspetos da nossa vida, definindo-se como o processo de troca em que duas pessoas procuram chegar a um acordo mutuamente satisfatório.

As ferramentas de negociação são essenciais sempre que procuramos alcançar objetivos pessoais e profissionais. Nem todos nascemos com jeito para negociar, conhecendo as ferramentas e praticando regularmente podemos obter melhores resultados.

Destacamos algumas ideias que aceleram a nossa aprendizagem e potenciam o uso das ditas ferramentas:

  • A preocupação deve ser sobre o valor que conseguimos para nós e não sobre o podemos retirar ao outro lado.
  • Privilegiar a relação com o cliente, mantendo o foco nos nossos resultados leva a uma negociação coopetitiva – assumimos a competição, queremos ganhar sem que o objetivo seja a derrota do adversário, mas conquistar o maior valor para ambos.

Existem regras que nos ajudam a pôr em prática estas ideias?

 

  1. Identificar interesses comuns

Estudar o nosso cliente deve fazer crescer o valor negocial. Podemos descobrir interesses comuns. O encontro desses interesses mutuamente benéficos torna a negociação mais amigável, contribuindo para a troca eficaz de concessões.

  1. Envolver a outra parte no desenho da proposta

Sempre que possível devemos envolver a outra parte na construção da proposta a negociar. Ao envolvê-la no processo ser-lhe-á mais complicado abandonar a negociação ou não aceitar a proposta elaborada.  

No caso de uma venda, ao envolvê-lo, o cliente tende a sentir-se mais comprometido com o negócio e geralmente encontram-se propostas positivas e geram-se relações de continuidade.

  1. Preparar alternativas e antever objeções

Estatisticamente falando, a probabilidade de numa negociação nos depararmos com objeções é muito grande. Não há porque não termos uma resposta pronta. Segurança e rapidez são cruciais para desconstruir a objeção.

Também há situações em que a proposta claramente não vai avançar, termos uma alternativa preparada pode marcar a diferença entre sair de mãos a abanar ou reunir um valor menor, mas criando condições para retomar a proposta mais tarde.

As estratégias indicadas para chegar a acordos mutuamente satisfatórios geram uma “coopetição” positiva para as negociações.

Estes negócios, habitualmente designados por negócios win-win, são os mais interessantes para as nossas empresas. Através dos mesmos, abrem-se portas para negociações futuras e relações de continuidade.

As ferramentas de negociação abordadas no Workshop de Ferramentas de Negociação são métodos e estratégias que nos permitem obter melhores resultados e fechar negócios bem-sucedidos, abrindo portas para futuras negociações.

2019-09-19T12:17:38+00:00

About the Author:

Leave A Comment