A negociação está presente em vários aspetos da nossa vida, definindo-se como o processo de troca em que duas pessoas procuram chegar a um acordo mutuamente satisfatório.
As ferramentas de negociação são essenciais sempre que procuramos alcançar objetivos pessoais e profissionais. Nem todos nascemos com jeito para negociar, conhecendo as ferramentas e praticando regularmente podemos obter melhores resultados.
Destacamos algumas ideias que aceleram a nossa aprendizagem e potenciam o uso das ditas ferramentas:
- A preocupação deve ser sobre o valor que conseguimos para nós e não sobre o podemos retirar ao outro lado.
- Privilegiar a relação com o cliente, mantendo o foco nos nossos resultados leva a uma negociação coopetitiva – assumimos a competição, queremos ganhar sem que o objetivo seja a derrota do adversário, mas conquistar o maior valor para ambos.
Existem regras que nos ajudam a pôr em prática estas ideias?
- Identificar interesses comuns
Estudar o nosso cliente deve fazer crescer o valor negocial. Podemos descobrir interesses comuns. O encontro desses interesses mutuamente benéficos torna a negociação mais amigável, contribuindo para a troca eficaz de concessões.
- Envolver a outra parte no desenho da proposta
Sempre que possível devemos envolver a outra parte na construção da proposta a negociar. Ao envolvê-la no processo ser-lhe-á mais complicado abandonar a negociação ou não aceitar a proposta elaborada.
No caso de uma venda, ao envolvê-lo, o cliente tende a sentir-se mais comprometido com o negócio e geralmente encontram-se propostas positivas e geram-se relações de continuidade.
- Preparar alternativas e antever objeções
Estatisticamente falando, a probabilidade de numa negociação nos depararmos com objeções é muito grande. Não há porque não termos uma resposta pronta. Segurança e rapidez são cruciais para desconstruir a objeção.
Também há situações em que a proposta claramente não vai avançar, termos uma alternativa preparada pode marcar a diferença entre sair de mãos a abanar ou reunir um valor menor, mas criando condições para retomar a proposta mais tarde.
As estratégias indicadas para chegar a acordos mutuamente satisfatórios geram uma “coopetição” positiva para as negociações.
Estes negócios, habitualmente designados por negócios win-win, são os mais interessantes para as nossas empresas. Através dos mesmos, abrem-se portas para negociações futuras e relações de continuidade.
As ferramentas de negociação abordadas no Workshop de Ferramentas de Negociação são métodos e estratégias que nos permitem obter melhores resultados e fechar negócios bem-sucedidos, abrindo portas para futuras negociações.
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