Técnica do Gostar

Se trabalha na área de vendas certamente já se questionou “Como faço para conquistar mais clientes?” ou “O que devo fazer para vender mais?”. Se é cliente, também já faz estas perguntas ao contrário “Como é que eles fazem para vender tanto?”.

De facto, vender é a principal atividade de todos os negócios, independentemente do tamanho ou setor. Por isso, as equipas de vendas recorrem a ferramentas e estratégias como forma de alcançar melhores resultados.

Existem diversas estratégias e dicas de diversos especialistas que orientam os vendedores e que os ajudam no desenlace positivo das suas vendas.

Destacámos uma estratégia de vendas, para apoiar os vendedores no alcance de melhores resultados e ainda sugerimos aos clientes como estar atentos e ir com o seu objetivo bem definido para o processo de vendas.

A história de Joe Girard

Joe Girard, vendedor de um stand em Detroit, ficou conhecido por vender em média 5 automóveis por dia, tendo ganho, inclusive, o prémio “vendedor de automóveis do ano” ao longo de 12 anos.

Girard chegou a ganhar mais de 200 mil dólares por ano, contabilização de há alguns anos. A sua técnica era muito simples servia-se da regra do gostar para vender Chevrolets.

O que se entende por “Técnica do Gostar”?

É, provavelmente, senso comum, que as pessoas preferem comprar a uma pessoa que já conhecem ou a uma empresa com quem já tiveram alguma experiência ou um feedback positivo de amigos ou conhecidos.

Esta técnica da empatia e da criação de uma ligação que nos faz gostar do vendedor tem sido amplamente utilizada com uma técnica de vendas.

A técnica de venda de Girard era muito simples: ele procurava oferecer às pessoas um preço justo a pagar e uma pessoa a quem tivessem gosto de comprar.

Ele acreditava que encontrarmos um vendedor de quem gostamos, juntamente com a oferta das melhores condições, o resultado seria um bom negócio.

Quais os fatores que levam uma pessoa a criar empatia com outra?

Atração Física

Estudos recentes indicam haver uma resposta mecânica positiva a pessoas atraentes. Essa resposta designa-se por “efeito halo” e acontece sempre que a maneira como a pessoa é vista se rege por uma característica específica positiva.

Esse estudo revelou ainda que categorizamos as pessoas bem-parecidas como bondosas, talentosas, inteligentes e honestas.

Temos tendência a gostar de pessoas bem-parecidas, por esse motivo, é natural criarmos empatia com essas pessoas. Não é descabido que essa técnica seja regularmente utilizada pela equipa de vendas com o objetivo de obter melhores resultados, criando empatia e transmitindo confiança.

Semelhança

Naturalmente gostamos de pessoas que partilhem interesses, opiniões, traços de personalidade e até estilos de vida.

A semelhança é um dos fatores que faz as pessoas gostarem de nós e pode produzir grandes resultados de influência e persuasão.

Quer pela maneira de vestir das pessoas e o seu estilo de vida, que aumenta significativamente a probabilidade de conseguirmos fechar a venda.

Quer pela partilha de interesses e formação, uma vez que os clientes estão mais abertos a comprar de uma pessoa que tenha a mesma formação ou pratique o mesmo desporto (por exemplo).

Cumprimentos e lisonja

De uma forma geral, tendemos a gostar quando somos elogiados e a criar empatia por aqueles que os fazem.

Nos negócios, essa é uma técnica que pode ser muito simples de colocar em prática.

Joe Girard recorria a esta técnica, enviando postais de Ano Novo e Páscoa a todos os seus clientes dizendo-lhes que gostava deles.

Atualmente um sistema de CRM bem aproveitado pode fazer este trabalho por nós e gerar resultados incríveis nas vendas da empresa a médio/ longo prazo.

Cooperação e contacto

Somos amplamente influenciados pelas nossas reações afetivas. Por esse motivo, a familiaridade pode ter um papel decisivo.

Isto é, inconscientemente, temos tendência a gostar de algo/ alguém que nos é familiar ou com quem já tivemos algum contacto.

Contudo se essa familiaridade ou contacto for acompanhado de experiências desagradáveis, pode acontecer exatamente o contrário.

Já a cooperação pode ser uma arma muito poderosa para influencias outras pessoas e até para quebrar determinadas rivalidades.

A cooperação é um recurso comum de inúmeros vendedores, em que se pretendem transmitir que comprador e vendedor colaboram para um mesmo fim e que se cooperarem poderão obter um resultado mutuamente benéfico.

Condicionamento e Associação

Se nos associarmos a algo de forma inconsciente, tanto com coisas boas, como com coisas más, essa associação pode influenciar a maneira como as pessoas nos veem e se relacionam connosco.

Designa-se por princípio de associação e os vendedores servem-se desta técnica ligando-se a si e aos produtos que vendem aos benefícios, vantagens e outros fatores que os clientes gostam ou procuram.

A ligação dos produtos a famosos ou pessoas conhecidas por alguma causa pode produzir resultados positivos e um recurso do qual as empresas se servem regularmente para publicitar os seus produtos ou serviços.

E, enquanto clientes, devemos temer a técnica do gostar?

Existem diversos fatores que podem influenciar a nossa empatia ou não com outra pessoa.

Enquanto clientes, se sentirmos que estamos a criar demasiada empatia com o profissional de vendas, ou que isso está a acontecer mais rápido que o normal, é uma pista de que estamos a ser alvos de um dos fatores de influência.

Não há motivo algum para nos sentirmos receosos em negociar com uma pessoa que recorre a estas técnicas. Como referido inicialmente, vender é a atividade principal de todos os negócios, por esse motivo o objetivo dos vendedores é o de encontrar as melhores condições para o cliente.

Estas técnicas de nenhum modo servem para enganar o cliente e sim apoiar a decisão, mas se estamos a fazer uma compra em que queremos ser mais racionais então devemos preparar-nos para a mesma e levar bem definido aquilo que pretendemos. Devemos focar-nos no produto/serviço, nos seus benefícios e no que procuramos obter com ele, se ele irá satisfazer as nossas expectativas ou se não é o que procurávamos.