“Empatia é encontrar ecos de outra pessoa em sim mesmo”
Mohsin Hamid
Temos uma tendência superior para a dizer “sim” a pessoas com quem partilhamos semelhanças.
Como é que as semelhanças influenciam um processo de persuasão?
As pessoas são mais facilmente influenciadas por quem sentem que há algo em comum, relevando as semelhanças.
Essas semelhanças podem ser mais do que, apenas, nomes ou feições, pode ser interesses e valores, passatempos e hobbies. Quando genuínas e autênticas, essas semelhanças aproximam as pessoas e aumentam a probabilidade de as pessoas se virem a relacionar, ficando, desse modo, mais propensas à influência dessa pessoa.
Exemplo:
Um estudo levado a cabo, pediu aos leitores de “O Monge Louco da Rússia” que classificassem essa personagem, um homem que se aproveitava do seu cargo na religião para se aproveitar de outros, como agradável ou desagradável.
A maioria dos leitores respondeu ao inquérito no último nível do desagradável considerando essa personagem abominável. Contudo, um pequeno grupo a quem foi dito que partilhavam o mesmo dia de aniversário que a personagem, classificou a personagem de uma forma muito mais favorável.
Quando partilhadas semelhanças com outras pessoas, gostamos mais das pessoas e temos apreço pelas pessoas, mesmo quando essas pessoas não fazem as coisas mais corretas.
Quem procura ser um persuasor verdadeiramente eficaz, deve procurar encontrar semelhanças autênticas antes de passar para o pedido ou proposta.
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